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忍不住购买“半价的第二瓶”?小心落入非理性陷阱

来源:人民网 丨 作者:唐义诚 丨 2018-04-09 17:34 丨 浏览:编辑:马雪娟

开怀畅饮,第二瓶只要半价”,大家一定对这句促销广告语不陌生,很多原本只打算买一瓶饮料的消费者在看到这句广告语后,会毫不犹豫地买第二瓶,心想“有便宜不赚岂不是亏了”。与此类似,“第二件半价”“第二箱七折”等广告语都会让消费者不断地“买买买”,但这样做的结果往往是买了一堆自己本来不需要的商品,而且开支也远远超过了预算,于是后悔不已。如果你也有这种经历,那你很可能是陷入了“非理性陷阱”。

从心理学的角度来说,此类非理性陷阱多是由“第一印象效应”造成的,第一印象效应也被称为首因效应、优先效应,通俗地来说就是“先入为主”的观念,是指人们比较重视最先得到的信息,并据此对之后遇到的类似信息作出判断和评价。

举例而言,当个体第一次接触某种饮料时,该饮料的价格为6元,于是个体脑海中就会形成一种“某种饮料为6元”的“记忆标尺”,这种记忆标尺会影响个体对同类产品价格的接受程度,即当个体下次遇到该饮料时,如果发现该饮料的价格为12元,个体就会觉得很贵;如果发现该饮料的价格为3元,个体就会觉得很便宜。在这种情况下,无论第一瓶饮料的价格为多少,“第二瓶半价”总会让个体感觉第二瓶饮料非常便宜,进而发生购买行为。

美国心理学家丹·艾瑞里在其著作《怪诞行为学》中指出,之所以会出现这种现象,主要是因为人们倾向于对自己的理性过度自信,认为自己无论在任何时候都能作出理性的选择和判断,但事实上,人的理性在很多时候都依赖客观环境,如果客观环境中的压力过大,人们很容易落入非理性陷阱。比如在之前的例子中,“第一瓶饮料的价格”就是客观环境中的一个信息,“第二瓶半价”则是客观环境给人们施加的压力,而“购买半价的第二瓶会赚便宜”则是人们做出的推论,如果人们过于坚持这种推论,就很容易忽略自己本身的需求,进而发生非理性的购买行为。

那么,在购买商品时如何才能避免落入非理性陷阱呢?

1.设置底线,预先确定哪些事情是自己绝对不能做的,比如确定某件商品自己完全不需要,即使再便宜也不应该买,必要时可以请身边的朋友监督自己。

2.建立“非拥有”心态,即对所购买的商品保持一颗平常心,清楚商品只是“身外之物”,做到不贪恋、不执着。

3.警惕“价格安慰剂效应”。很多人过于看重商品价格,认为“便宜没好货,好货不便宜”,但事实上,在购买商品时真正需要看重的是自身需求和商品质量,做到“只买对的”。(唐义诚)

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