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农资经营重在找准“卖点”

来源:甘肃农民报 丨 作者:豫作 丨 2017-04-20 10:27 丨 浏览:编辑:马雪娟

  甘肃农民网—甘肃农民报4月20日讯 卖点是能够引起消费者或使用者注意、关注、重视,并使他们产生购买欲望的因素。一方面是产品与生俱来的,另一方面是通过策划想象、创造出来的。对农资经营者来说找到了卖点就是找到了销路。

  那农资产品的卖点是什么呢?如农药,卖农药是为了打虫治病吗?打虫治病是农药的基本功能,但不是使用者的根本目的,使用者的根本目的在于通过施用化肥、农药使农作物的产量和品质得到提高,到市场上卖个好价钱,也就是说农资的卖点其实是增产增收。

  区分卖点≠特点

  有人说:“不需要找,供货商经理会把产品卖点教给我。”供货商经理经常会说自己的品种很有卖点。如农药,供货商经理说这是新剂型,全国只有几家企业拥有或包装奇特等等。其实供货商讲的这些不是卖点而是特点。

  特点是区别与其他产品的特征,如肥料供货商经理介绍道:“品种颜色是黑色的,颗粒是大的,中间有孔。”黑色区别于白色,大颗粒区别于小颗粒,有孔区别于实心。颜色黑白、颗粒大小等会勾起消费者欲望吗?不会的,只有卖点才会影响消费者购买行为。

  卖点的基本属性是使用后效果上有什么特别之处,正如服装只有穿在具体人身上才能体现出合适、漂亮或不合适、不漂亮一样。使用某肥料后苗根系特别发达,苗长得特别健壮,提高产量改善品种特别明显,并且提早上市,能到市场上卖个好价钱这才是卖点。只有这些能使购买者使用后感到能带来实实在在的利益,并比使用其他产品带来的利益更多才会增强回头购买的欲望。

  如何寻找产品卖点

  在办公室里是找不到产品卖点的,只有到田间地头去寻找。从经销商角度说,除非自己搞田间试验,否则零售商和使用者是寻找的主要目标。各类种植能手是寻找产品卖点的重要来源,他们是农资产品的使用者,也是科技带头人。他们对农资新品种感兴趣,乐于尝试,并且对农作物栽培熟悉,能从细微处发现新变化、新特点,从而找到产品的卖点。

  当引进新品种时,经验丰富的零售商会这样处理:首先把新品种标签看一遍,然后找个种植能手先去试用一下,用意有二:一是否安全,二效果如何,待销售出一定数量后就留意使用者反映,一般情况下使用者反映是这样的:一大部分说没留意,效果好坏不清楚;一部分没经过观察,只看到直观效果,于是随口说还可以;还有一部分细心并经过考查的使用者会向零售商反映:“这品种不错,效果特别明显。”这时,有丰富经验的零售商会马上要求去田里,然后告诉经销商该产品具体使用效果。经销商业务人员到田间地头进行观察、分析,总结出效果好的原因,尤其是稀释浓度、使用时间和施用方法、注意事项等,这样该产品的卖点就找到了。之后再组织零售商和种植大户召开现场观摩会,销售自然就打开了。

  什么产品需要找到卖点

  并不是所有产品都需要找卖点的,大部分常规品种如尿素、碳铵、敌敌畏等市场已培育成熟,如何使用不需要宣传,不需要找卖点。而新引进的品种则一般要通过找卖点的方式提高知名度来培育市场。

  找卖点的产品可分两种情况:一种已销售多年业绩始终平平,偶然发现卖点,销售量就上去了。二种是病虫或杂草具有抗性,一般药剂防治(除),发现某产品使用效果特别有效,如近年来牛筋草泛滥成灾,草甘膦、百草枯根本治不死,经筛选使用草胺膦防除效果好,找到了卖点,草胺膦销路也就打开了。(豫作)

  

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